Дополнительные продажи являются простым инструментом для увеличения прибыли. Но эксперты отмечают, что на практике нередко специалисты сталкиваются с трудностями. При повышении среднего чека продавцы могут допустить некоторые ошибки.
Ассортиментная матрица
Матрица представляет собой список всей продукции, которую компания предлагает своим клиентам. с его помощью можно провести анализ всех товаров и подобрать комплементарные продукты либо услуги. Ведь клиент не всегда задумывается о том, что ему требуется еще какой-либо продукт.
При отсутствии ассортиментной матрицы продавец не сможет раскрыть новые потребности клиента, заранее проработать стратегию убеждения клиента приобрести дополнительные товары. Также ассортиментная матрица помогает предложить не только дополнительную продукцию, но и подходящую к товару услугу.
Предложение товара
Нередко продавцы спешат предложить клиенту дополнительный товар. В такой ситуации внимание клиента рассеивается на одновременное решение нескольких предложений о покупке. Такими действиями можно спугнуть клиента. Ведь он еще не приобрел основной товар.
Предложение о приобретении доптовара должно следовать только после того, как клиент принял окончательное решение. Как отмечают эксперты, потребитель находится в хорошем расположении духа и может совершить импульсивную покупку.
Большой выбор
Также широкий ассортимент дополнительной продукции способен запутать потребителя. В такой ситуации велик риск, что клиент не сможет определиться с выбором. Эксперты рекомендуют ограничить выбор всего двумя предложениями, которые для бизнеса представляют наибольшую выгоду.
Неправильный выбор
Нерелевантное предложение способно оттолкнуть потребителя. Он посчитает, что продавец н разбирается в его потребностях или проблеме. До озвучивания дополнительного предложения у клиента нужно выяснить, для каких целей приобретается продукт, кто им будет пользоваться.
Подобного рода вопросы помогут продавцу глубже разобраться в потребностях клиента. Эксперты подчеркивают важность понимания потребностей каждого потребителя. У продавца должен быть индивидуальный подход.
Настойчивость
Излишняя настойчивость продавца не приведет к совершению покупки. Если клиент на данный момент отказывается, лучше выждать некоторое время.
Что помогает убедить клиента в дополнительных продажах?
