Практически каждый менеджер по продажам имеет собственные страхи. Работники из коммерческого отдела переживают, что попадут в ситуацию, с которой не смогут справиться и оправдать надежд руководства. Эксперты перечисляют самые распространенные стрессовые ситуации в работе менеджеров и способы их решения.
Недостижимая цель
Руководство часто ставит цель повысить продажи, привлечь больше новых покупателей. Такие задачи у менеджеров вызывают чувство невыполнимости. Если такие ощущения возникают постоянно, то вскорости сотрудник опустит руки.
Чтобы избежать негативного развития событий, менеджеру совместно с руководством стоит разработать долгосрочный план продаж. При этом вырабатывается конкретная методика пошагового выполнения поставленных целей.
Ненужная продажа
Бывает, что менеджер продал клиенту совершенно ненужное ему решение. Продавец ощущает, что поступил неправильно. Такая ситуация вредит дальнейшему выстраиванию диалога с клиентом. Менеджер старается больше не контактировать с потребителем.
Однако в такой ситуации напротив нужно как можно чаще связываться с потребителем. Клиент осознает, что продавец несет ответственность за свои действия. Часто проблема заключается в том, что сам менеджер не верит в пользу продукта.
Личный контакт
Менеджеры не всегда понимают, как выстраивать личный контакт. Продавцы считают, что не смогут донести до клиента значимость своих слов, что приводит к скованности. Но важно помнить, что общение ведется с живыми людьми и важно учитывать их личные интересы, чтобы добиться максимальной вовлеченности.
Возражение
Иногда менеджер приводит весомые аргументы, но клиент отвечает возражением. Продавцы не осознают истинных причин отказа и начинают давить на потребителя или вовсе отказываются от продажи.
Важно внимательно слушать клиента и понимать, что именно скрыто за его возражением. Чтобы прояснить ситуацию и проверить предположения, лучше задавать грамотные вопросы. Данная техника позволит справляться с любыми возражениями.
Неактуальность
Сообщение от клиента о неактуальности предложения, часто демотивируют продавцов, которые начинают считать, что с таким продуктом нельзя добиться высоких результатов. Важно понять, почему клиент считает продукт неуникальным. Иногда продавцу нужно просто изменить свои аргументы, подчеркнув те моменты, которые на рынке не озвучиваются.
С какими еще проблемами часто сталкиваются продавцы?
