Крупные продажи по методике СПИН

Крупные продажи по методике СПИН

Крупные продажи по методике СПИН
СОДЕРЖАНИЕ
0

У бизнеса нередко возникает вопрос о том, как продавать товары из дешевого сегмента. На данный вопрос дал ответ Нил Рэкхем, который разработал методику СПИН-продаж.

Основные моменты методики

Из книги исследователя стоит отметить ключевые выводы:

  1. Методики, применяемые для продажи дешевых товаров, не подходят для дорогостоящей продукции.
  2. Для совершения крупной сделки важно выявить проблемы, потребности клиента и построить доверительный диалог.
  3. Успех диалога зависит от умения грамотно отвечать на возражения клиента и от задаваемых вопросов.
  4. Нельзя манипулировать клиентом, особенно при совершении крупных сделок.

Понятие крупных продаж

К данному понятию относятся продажи товаров высокой стоимости, в больших объемах либо крупным клиентам. При такой форме сделки важно мнение клиента после состоявшегося диалога. Крупные продажи предусматривают несколько встреч с клиентом и выстраивание доверительных длительных отношений.

Крупные продажи по методике СПИН

Для продавца важно донести до клиента ценность товара. При крупных продажах ошибки нельзя скрыть от публики. Покупатель всегда осторожен. Поэтому в диалоге отображается суть, а не эмоции. Важны убедительные конкретные аргументы.

Этапы крупной сделки

Большая сделка проходит в несколько шагов:

  1. Начало, во время которого формируется нужно мнение о компании у покупателя.
  2. Исследования. На данном шаге выявляются проблемы, потребности клиента путем грамотно выстроенных вопросов.
  3. Презентация возможностей. Клиенту рассказывается о ценности товара, его убеждают в том, что у продавца есть подходящее предложение.
  4. Обязательства. Данный этап представляет собой согласие на тестирование товара, демонстрацию презентации высшему руководству перед подписанием контракта.

Сделку можно назвать успешной в том случае, если в переговорах намечен прогресс. Покупатель склоняется к совершению сделки.

Вопросы

Диалог выстраивается таким образом, чтобы больше узнать информации о клиенте. Поэтому важно задавать больше вопросов, с помощью которых можно выявить потребности покупателя и определить их масштаб. При этом важно выявить скрытые потребности, о которых клиент не догадывается. Для этого применяются два вида вопросов:

  1. Ситуационные, которые отражают текущее положение.
  2. Проблемные, позволяющие исследовать недостатки и проблемы.

Для успеха в технике СПИН применяются оба вида вопросов.

Крупные продажи по методике СПИН

Методика СПИН

При совершении мелких сделок схема предусматривает:

  1. Ситуационные вопросы.
  2. Проблемные.
  3. Выявление скрытых потребностей.
  4. Предложение, удовлетворяющее потребности.

Для скрытых сделок схема выглядит сложнее:

  1. Ситуационные вопросы.
  2. Проблемные.
  3. Ответы, выявление скрытых потребностей, трудностей.
  4. Извлекающие вопросы, которые усиливают важность проблемы.
  5. Направляющие вопросы, которые акцентирует на важность решения проблемы.
  6. Ответы, явные потребности.
  7. Решения и возможности.

Методика СПИН позволяет показать клиенту, что его незначительная проблема носит более серьезный характер и требует рационального решения. Подобная техника дает эффективный результат при заключении крупных сделок.

Как вы оцениваете эффективность методики СПИН?

Комментировать
0
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Это интересно
Adblock
detector