Людям, сталкивающимся с необходимостью продажи той или иной продукции, известно, что в беседе с клиентом всегда наступает момент, когда после демонстрации преимуществ товара необходимо прямо переходить к продаже. Однако определить этот момент не всем бывает легко.
Разговор с клиентом имеет определенную структуру. В начале беседы клиент не обладает знаниями о товаре и не может осознавать его ценность. Продавцы должны рассказать клиенту о преимуществах продукта и разъяснить, как данный товар может решить проблемы покупателя. На данном этапе происходит определение потребностей клиента.
Выявлений потребностей
Когда продавец четко определяет нужды клиента, он может адаптировать свойства продукции так, чтобы она идеально подходила в данной ситуации.
Например, если клиент выбирает телевизор, необходимо не просто предложить ему модель по доступной цене, как это делают некоторые продавцы, а выяснить определенные требования клиента. Профессиональный продавец обязательно задаст вопросы и поинтересуется потребностями клиента. Встречаются покупатели, которым не очень важна стоимость продукции. В этом случае необходимо интересоваться, какие функции телевизора клиенту особо важны. Требования клиента могут оказаться довольно высокими. Нередко таким покупателям нужны современные модели с множеством функций, включая подключение к приставке и защиту от детей.
Профессиональный продавец не будет предлагать клиентам популярную бюджетную продукцию, а подберет более сложную и дорогую модель, отвечающую всем требованиям покупателя.
Презентация продукции
На данном этапе продавец перечисляет главные преимущества продукции и адаптирует их под потребности покупателя. Этот этап представляет собой презентацию товара. Основная задача продавца при презентации состоит в демонстрации достоинств продукта.
Если продавцу удалось четко определить потребности покупателя и грамотно презентовать продукт, клиент будет готов его оплатить. В этом случае осуществляется переход к продаже.
Коммерческое предложение
После описания товара и его характеристик, которые отвечают требованиям потенциального покупателя, продавец спрашивает, хотел бы клиент приобрести данный товар. Если клиент отвечает, что этот товар ему подходит, наступает лучший момент для продажи продукции. Следовательно, лучшим моментом для продажи того или иного товара является момент, когда покупатель осознает ценность товара и понимает, что этот продукт может решить его проблемы и соответствует всем ранее заявленным требованиям.
Какой момент, по вашему мнению, является лучшим для продажи?
