Какие вопросы задавать клиенту для выявления его проблем и потребностей

Какие вопросы задавать клиенту для выявления его проблем и потребностей

Какие вопросы задавать клиенту для выявления его проблем и потребностей
СОДЕРЖАНИЕ
0

Нужды клиента важно понимать как в сфере B2B, так и в B2C. Однако важно знать тонкости опроса в случае ведения переговоров о заключении крупной сделки.

Какие вопросы задавать клиенту для выявления его проблем и потребностей

Важно понимать, что юридические лица также являются людьми. Поэтому в данной сфере также важно выявить потребности клиента. Для этого используются грамотные вопросы, которые позволяют раскрыть истинные потребности и проблемы.

Метод СПИН-продаж подразумевает общение тет-а-тет и фокусируется на правильно построенных вопросах, которые помогают заключить сделку. Данная техника в большей степени подходит B2C, когда нужно приковать внимание потребителя. Однако в B2B она показывает не меньшую эффективность.

Ситуационные вопросы

Такие вопросы направлены на то, чтобы разузнать общую ситуацию и наладить контакт с клиентом. Важно задавать различные открытые вопросы, которые помогут выявить те области, в которых клиент испытывает недовольство или проблему.

Также вопросы должны быть связаны с личными наблюдениями, ответами клиента и отзывами третьих лиц. Клиент расскажет нужную информацию, при этом он может не замечать своей проблемы.

Проблемные вопросы

На данном этапе нужно сформировать понятие проблемы у клиента. До него нужно донести, что его решение не является оптимальным и верным. Вопросы должны раскрывать истинную проблему потребность.

Эксперты отмечают, что на данном этапе не место импровизации. Перед встречей важно продумать несколько проблемных вопросов. Хотя бы один из них окажется максимально подходящим к ситуации. Клиент должен смутно осознавать, что проблема все же есть.

Извлекающие вопросы

Нужно донести до клиента к чему может привести существующая проблема, ее последствия. Чтобы увеличить серьезность проблемы, недовольства следует задать ряд вопросов, которые обязательно связаны с высказываниями клиента, личными наблюдениями. После них клиент полностью должен осознавать серьезность проблемы.

Какие вопросы задавать клиенту для выявления его проблем и потребностей

Направляющие вопросы

Данные вопросы показывают клиенту, как важно избавиться от проблемы. При этом вопросы на данном этапе можно задавать более прямые, ведь клиент уже более теплый. У него можно спросить о наличии явной потребности, ее разъяснении, а также позитивных моментах в случае ее решения. На данном этапе клиенту можно предлагать продукт.

В сфере B2B данную технику можно дополнить презентацией.  Какие еще нюансы вы можете добавить?

Комментировать
0
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Это интересно
Adblock
detector