Чтобы потребитель приобрел товар компании, она должна быть для него привлекательна. Но разным клиентам симпатичны разные продавцы. Для успешного заключения сделки важно уметь определять особенности заказчика и того менеджера, который ему подойдет.
При заключении сделок любой менеджер сотрудничает с лицом, принимающим решения (ЛПР). Предварительный анализ ЛПР помогает подобрать нужную стратегию, которая приведет к заключению сделки. При этом в зависимости от способов принятия решений ЛПР делится на несколько типов.
Анализирующий и проверяющий
Данный тип ЛПР тщательно проверяют всю информацию и сравнивает ее с конкурентами, проявляет особое внимание к деталям. При работе с таким ЛПР важно делать акцент на цифры, приводят наглядные сравнительные примеры. В расчетах не должно быть ошибок, а также недопустимо невыполнение обещаний.
Прагматик
Такой ЛПР не любит детали. В разговоре важно максимально сэкономить время и буквально несколькими предложениями объяснить преимущество работы с компанией. ЛПР характеризуется быстрым принятием решением, волей, непростым сотрудничеством. Огромное значение имеет имидж компании.
Нерешительный
ЛПР колеблется с принятием решения и советуется со своим окружением. В работе с данным ЛПР нужно заручиться его доверием и вызвать симпатию на личном уровне, а также задавать правильные вопросы, которые приведут к нужному решению.
Коллективист
ЛПР придерживается коллективного принятия решения. Для него важно выгода не только для компании, но лично для себя в части расширения деловых связей. У коллективистов всегда есть заместители. Если с ними наладить контакт, дальнейшее сотрудничество не составит сложностей.
Интуитивный
В продажах данный тип ЛПР считается самым сложным. Он принимает решения, полагаясь на интуицию. Предугадать их невозможно. Сотрудничать с интуитивным ЛПР должен только опытный продавец, умеющий менять стратегии и амплуа.
Как определить тип ЛПР
Для определения тип ЛПР можно учитывать следующие сведения о:
- Времени, в которое рос человек, сформировавшим ценности и убеждения, а также социально-экономическое окружение. Такие данные помогают в выборе канала продаж для конкретного ЛПР.
- Сегменте целевой аудитории.
- Биографии (изучение данных об образовании, местах работы).
- Национальности.
На ваш взгляд, с каким из типов ЛПР сложнее всего строить диалог и почему?
