Как продать сложный продукт

Как продать сложный продукт

Как продать сложный продукт
СОДЕРЖАНИЕ
0

Продажа сложного продукта – та еще задачка, которая тревожит умы даже самых гениальных маркетологов современности. Все дело в том, что технологии с каждым годом развивается все сильнее, быстрее и, несмотря на востребованность продуктов деятельности IT-компаний, не всем продажникам из сферы АйТи легко удается объяснить своим потенциальным клиентам, зачем им вообще покупать продукт их разработки.

Как продать сложный продукт

Что же такое “сложный продукт»

Сложный продукт можно выявить исходя из его соответствия трем следующим критериям:

  1. Непонятное ценообразование со стороны клиентов: большинство из них не понимают, из чего складывается стоимость продукта. Или высокая цена, которая так же в глазах потенциального клиента кажется неоправданно завышенной.
  2. Трудность восприятия: как правило, чтобы разобраться, как работает сложный продукт, потребуется приложить значительные усилия и некоторое количество времени. Его устройство нельзя объяснить “на пальцах”.
  3. Из второго пункта как бы логически “вытекает” третий — отсутствие видимой ценности. Все дело в том, чтобы продажи шли легко, клиент должен понимать, какую ценность несет продукт. Со сложным продуктом все иначе — мало того, что не всегда сам “продажник” может объяснить потенциальному клиенту ценность продукта (потому что для этого нужно самому досконально разобраться в его устройстве, быть его “фанатом”), так еще и клиент не понимает, для чего ему этот продукт.

В общем, все “упирается” в непонимание ценообразование (завышенной стоимости), устройства и работы продукта, отсутствие ценности. Только преодолев все эти барьерных фактора, менеджер по продажам сможет начать эффективно продавать сложные продукты, которые, согласно статистике, чаще всего так или иначе относятся к продуктам деятельности IT-компаний.

Важное уточнение — большинство из этих стоп-факторов можно преодолеть только в том случае, если разработчики продукта действительно будут являться его главными фанатами, будут “гореть” этой идеей.

Как же продать сложный продукт

Есть несколько способов, чтобы увеличить количество продаж сложного продукта. К ним относятся:

  1. Предложить покупателю решение, а не сам продукт. Каждый маркетолог знает, что клиенты покупают только те продукты, которые решают их “боль”, то есть проблему. Сама по себе проблема может быть самых разных масштабов, даже, казалось бы, несерьезной. Однако, только нащупав эту самую “боль” клиента, можно увеличить продажи сложного продукта. Для этого следует посмотреть на проблему с другой позиции: предложить клиенту не сам продукт, а способ устранения его проблемы с помощью продукта.
  2. Рассказать историю. Любой маркетолог знает, что сторителлинг является одним из самых эффективных инструментов продаж. Просто расскажите историю продукта, для этого желательно визуализировать ее — для пущей эффективности. Можно рассказать о достоинствах продукта, как он создавался и какие проблемы решает.
  3. Продемонстрировать действие продукта. Многие компании, если не знают, как увеличить продажи сложного продукта, предпочитают давать своим потенциальным клиентам его пробные версии, устраиваться демонстрации. Ведь только попробовав что-то на деле можно понять, как устроен тот или иной продукт, действительно ли он является таким эффективным в решении проблемы, как об этом заявляет производитель или разработчик. Как показывает практика, этот способ мало того, что действительно работает, так еще и значительно упрощает работу менеджеру по продажам. Кроме того, это способ также помогает убедить клиента в профессионализме сотрудников компании, выработать положительную репутацию в своей бизнес-нише.

Однако чтобы добиться действительно высоких результатов в продаже сложного продукта, необходимо попробовать все вышеизложенные методы, задействовать их по отдельности и в комплексе, выработать индивидуальную “связку”, которая будет приносить результат.

Как продать сложный продукт

А какие еще способы вы можете посоветовать для продажи сложного продукта?

Комментировать
0
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Это интересно
Adblock
detector