Многие, кто ищет работу, мало понимает в продажах. Некоторые ошибочно считают, что «продать себя» как специалиста это рассказать работодателю о себе и своих достижениях. В действительности ситуация обстоит иначе. Продажник должен уметь слушать и постоянно изучать различные аспекты, которые помогут ему совершенствоваться.
Менеджеры нанимают новый персонал чтобы решить определенную боль. Поэтому во время встречи с менеджером соискателю не нужно рассказывать о себе. На стадии направления резюме грамотный соискатель уже выдвигает гипотезу о том, как решить проблему, которая не дает менеджеру покоя.
Во время интервью соискатель может более подробно узнать о том, с чем столкнулся менеджер. Нередко продажники, встречаясь с клиентом, должны сами догадаться что же беспокоит клиента. Если построенный диалог не затронет истинной проблемы клиента, то в итоге он приобретет у компании самый дешевый продукт. Все клиенты склоняются к такому выбору, если разговаривать им больше не о чем.
Чтобы стать хорошим продавцом, нужно предлагать клиентам подобрать продукт, который решит все проблемы и удовлетворит его потребности. В диалоге с клиентом важно обращать внимания на детали, которые станут подсказкой в определении истинной проблемы. Умный продажник всегда обратит внимание на такие нюансы. Важно понимать, что нельзя сходу говорить о проблеме клиента. Такое поведение будет неэтичным.
Во время интервью продажник не говорит о том, что он является экспертом в той области, где у компании возникла проблема. Прежде всего, он ставит себе цель как можно больше узнать о проблеме при помощи грамотно поставленных вопросов и добиться доверия. В ходе беседы продажник с ходу не предлагает никаких решений. Он заставляет вновь вспомнить все недочеты, которые привели к проблеме.
Продажник задавая вопросы исследует проблему и устанавливает истинную цель компании. Нередко компании из-за ошибок теряют прибыль. Неудивительно, что компания в дальнейшем захочет вернуть потерянные финансы. Продажник строит свой диалог таким образом, чтобы он походил на консультацию.
При этом специалист ничего не говорит о своих достижениях. Такая модель поведения увеличивает шансы на получение приглашения на следующее интервью. Ведь продажник толком не говорит о конкретных шагах для решения проблемы. Для этого специалисты нужно изучить статистику компании и пообщаться с другими работниками.
что вы думаете о таком подходе в интервью?
