Нередко клиенты отказываются от покупки, ссылаясь на слишком высокую стоимость. Однако в арсенале профессионалов существует эффективные способы ответов на возражения.
Дороже в сравнении с чем?
Определение дороговизны продукта достаточно обширное. Важно понять, с чем именно клиент сравнивает цену на товар. Он отталкивается от продуктов конкурентов либо говорит в целом о сегменте товаров. При получении детального ответа, можно более подробно объяснить ценность предлагаемого товара или услуги.
Как покупатель пришел к выводу о высокой цене?
Постановка подобного вопроса помогает выяснить истинные причины и сформировать грамотное возражение клиенту. Вопрос позволяет выяснить ход мыслей потребителя. Когда продавец понимает, какие именно сомнения вызвала цена, ему легче подобрать правильное решение для конкретного клиента.
Что произойдет, если клиент товар не купит?
Данный вопрос вынудит клиента подумать о ситуации в общей картине. Так продавец сможет указать на возможные дополнительные расходы, которых можно избежать, купив продукт, а также подчеркнуть достоинства товара.
Проблемы с бюджетом или способами оплаты
Подобный вопрос позволяет выяснить материальное положение клиента или необходимость улучшения предлагаемых вариантов оплаты. Когда продавец выяснит причину, диалог станет более результативным.
Варианты для бюджета конкретного клиента
В ситуациях, когда у клиента не хватает финансов на покупку, можно попробовать найти иное решение. Возможно, для клиента можно подобрать оплату в два этапа. При этом продавец опирается на то время внесения оплаты, которое удобно клиенту. Также некоторые отделы предоставляют комплексные предложения, при разделении которых клиент сможет уложиться с бюджет.
Поможет ли товар решить потребность клиента?
Потребитель, услышав вопрос, мысленно представит то, что произойдет после получения продукта. После этого потребители воспринимают предложение более благосклонно.
Что слишком дорого?
Если вопрос прозвучит в мягкой и корректной форме, потребитель расскажет подробно, что именно его не устраивает и как он видит товар. Если клиент не может дать объективных пояснений, то продукт не представляет для него ценности.
Останавливает только стоимость?
Вопрос позволяет выявить дополнительные проблемы, которые волнуют клиента. При наличии иных возражений, продавец сможет понять их.
Какая часть предложения клиенту не нужна?
Так клиенту сообщается о том, что стоимость сформирована от ценности товара. Если клиент не готов платить указанную стоимость, он не получит товар целиком. Вопрос помогает подтолкнуть потребителя переоценить свое отношение к предложению.
Цена способна помешать приобрести нужный товар?
Вопрос помогает продемонстрировать товар или услугу в выгодном свете. При этом клиент не захочет показывать себе со стороны скупого либо бедного потребителя.
У нас имеется товар, который вы хотите приобрести?
Чтобы получить четкое представление о заинтересованности клиента в продукте, не стоит стесняться откровенных вопросов. В зависимости от полученного ответа, продавец решает подчеркнуть еще раз выгоду либо отказаться от проведения сделки.
Разбор стоимости по частям
Единоразовая оплата нередко кажется клиентам огромной и неразумной. Но если показать стоимость, разбив ее по месяцам или кварталам, то можно показать клиенту цену в новом свете. При этом нужно быть готовым рассказать о расходах за определенные периоды, чтобы показать преимущества покупки.
Сколько должен стоить товар, по мнению клиента?
Нередко клиенты не могут верно определить категорию товара. Когда клиент отвечает на вопрос, продавец может выяснить его ошибку и извлечь из нее выгоду.
Как вы строите диалог с клиентами, если они не согласны с ценой?
