Российские производители при реализации товаров в большинстве случаев используют агрессивные продажи. Данная техника основывается на манипулировании покупателями.
Техники
Продажи – это процесс, при котором происходит обмен продукции на деньги. При этом процедура выгодна обеим сторонам. При использовании техники агрессивных продаж выгода смещаются в пользу одной стороны.
На данный момент техники получила широкое применение. Ее использование позволяет продать продукцию тем покупателям, которые в ней изначально не заинтересованы. Техникой агрессивных продаж пользуются менеджеры, чей рабочий день начинается с обзвона покупателей. Если менеджер не прошел специальное обучение, то эффективность его действий сводится к нулю.
AIDA
Данная техника используется на рынке товаров, предназначенных физическим лицам. Расшифровка сокращения означает:
- Attention – внимание.
- Interes – интерес.
- Desire – желание.
- Acrtion – действие.
Подробнее об этапах
При использовании техники AIDA на каждом этапе выполняются определенные действия:
- Чтобы покупатель сразу же не прекратил телефонный разговор с менеджером, применяют технику привлечения внимания. Менеджер задает такие вопросы, которые требуют односложного утвердительного ответа. Если клиент продолжает разговор, можно надеяться на достижение успеха.
- Формирование интереса является следующим шагом. Важно выяснить, знаком ли потребитель с компанией. Если нет, то кратко дается характеристика организации. В дальнейшем происходит озвучивание предложение, которое действует ограниченное время, при этом подчеркиваются важные ценности для клиента (экономия времени, денге, безопасность).
- Необходимо вызвать у клиента желание немедленно купить продукцию. Для этого внимание акцентируется на личностном либо финансовом росте в зависимости от продаваемого продукта.
- Как только клиент продемонстрировал желание купить продукцию, важно его подтолкнуть к решительным действиям. При правильной подаче, клиент будет согласен на проведение сделки.
Техники агрессивных продаж наглядно показывают, как покупатель может совершить спонтанное приобретение, которое подходит ему по цене. Если стоимость слишком завышена, то можно встретить отрицательную реакцию и техника не даст результатов.
Техника AIDA ставит в приоритет интересы продавца, полностью игнорируют потребности клиента, вынуждая его совершить сделку.
Вы сталкивались с техникой агрессивных продаж?
