Как показывает статистика, порядка 63% участников диалога хорошо запоминают непосредственно истории и всего 5% помнят итог проведенной встречи. Также исследования давно выяснили, что продавцы, которые умело применяют навык сторителлинга, показывают более высокий процент успешно заключенных сделок.
Истории по ситуации
как отмечают эксперты, существует несколько видов историй, которые обязательно должны быть в арсенале любого продажника. Одной из категорий историй являются проблемные. Такая история всегда рассказывает об определенной проблеме клиента и сложности на пути ее решения. В завершении истории всегда говорится о том, как клиент вышел из ситуации.
Не стоит пренебрегать и историями успеха. Продавец рассказывает клиенту об аналогичной проблеме, с которой столкнулся другой человек. История рассказывает о том, как продавец вместе с клиентом нашел пути ее решения.
в беседе с клиентом нередко требуется рассказать о преимуществах продукта. Важно подчеркнуть те достоинства товара так, чтобы у клиента не было чувства, что ему пытаются это продать. Можно рассказать о нескольких ключевых преимуществах продукта, которые помогли клиентам с их проблемами.
Призыв к действию
Прежде всего, каждый продавец должен уметь завоевать доверие клиента. Важно учесть, что без доверия даже самая интересная история не даст никакого эффекта. Чтобы клиент проникся доверием, история должна быть рассказана простым и понятным языком, а сведения должны быть правдой. Также герои историй не должны быть против того, что продавец о них рассказывает.
История обязательно должна вызывать у клиента эмоции. Для этого нужно изучать и анализировать клиентов, чтобы рассказывать те истории, которые точно найдут у них эмоциональный отклик. Для усиления эффекта можно использовать юмор, метафоры и аналогии.
Не стоит забывать и логической цепочки событий в истории. Между проблемой и ее решением обязательно должна прослеживаться логика. Для этого можно прибегать к статистике или использовать ссылки на проекты с другими покупателями.
Отличная история
Чтобы получить такую историю необходимо:
- определить цель самой истории;
- выбрать персонажа, который сможет вызвать эмоции у клиентов;
- выбрать препятствие на пути решения проблемы;
- продемонстрировать конфликт, в котором персонаж оказывается из-за препятствия;
- демонстрация преодоления препятствия и конфликта;
- рассказать суть.
Какие истории наиболее эффективны?
