Длинные продажи – своеобразный инструмент, характерный для схемы «бизнес для бизнеса» (В2В). В сегменте «бизнес для частного лица» (В2С) в качестве длинных продаж можно рассматривать реализацию загородного дома, машины или квартиры, когда процесс приобретения обычно длится до одного года. В этом случае клиент принимает решение о покупке, которое определит, как минимум, его ближайшее будущее. Возможно, даже всю жизнь.
По сути, длинные продажи – такой процесс реализации товара, где путь клиента до желаемой покупки может составлять от трех месяцев. В расчет в данном случае берется период от появления идеи о приобретении чего-либо до непосредственно самой торговой сделки.
Можно рассматривать длинные продажи в качестве своеобразного тендера, ведь, решаясь на крупную покупку, потенциальный приобретатель оставляет заявки в несколько компаний сразу. Количество их может быть более десяти, если речь идет о конкурентоспособной среде. В результате победителем выйдет именно та компания, которая заслужит наибольшее доверие и расположение потенциального покупателя. По факту, «тендер» обычно получает та компания, которая оказывается наиболее экспертной в глазах покупателя и предлагает наиболее оптимальные условия сделки.
По факту, за три месяца сотрудничества фирма-«реализатор» становится настоящим доверенным лицом покупателя, в ходе чего первой не составит труда узнать истинные цели последнего. Именно это и является истинной целью отдела продаж и всего маркетинга в целом.
Познать клиента с помощью маркетинга можно по следующему алгоритму:
- Создать проект пользовательского пути к планируемой сделке.
- Проанализировать ожидания и трудности клиента на каждом этапе выполнения длинной продажи. Так будет легче сформулировать и даже предугадать его ожидания.
- С помощью полученной информации можно получить определенный проект эмоционального фона контакта.
Важный момент любой долгосрочной сделки – всегда помнить о клиенте и относиться к нему со всем уважением, не забывая о вежливости. Не стоит списывать со счетов клиента, который, отправив запрос в организацию, пропал из поля зрения. Вполне возможно, ему просто требуется время на обдумывание. В данной ситуации фирме-продажнику остается только максимально «не выпадать» из внимания клиента. Заявлять о себе можно с помощью специальных информационных воронок в мессенджерах, соцсетях и по электронной почте.
Сталкивались ли вы когда-нибудь с длинными продажами в качестве покупателя?
