Когда у бизнеса большой план продаж, то ему необходимы услуги дистрибьюторов. Однако бренды нередко выводят на рынок новую продукцию. Если компания сделает ставку в процессе на дистрибьютора, то это может обернуться проблемами. Специалисты рассказывают об опасностях.
Частая ситуация
Иногда бренд при выводе нового товара выбирает маркетплейс. Для загрузки карточки товара выбирается конкретное время, а на следующем этапе происходит продажа через дистрибьюторов. Однако часто план не срабатывает. Карточка появляется первой от партнера и считается основной. В таком случае все продажи, в том числе и самого бренда, привязываются к данной карточке.
Исправить ситуацию практически невозможно. С одной стороны, уровень продаж не снижается. Но страдает имидж компании, доверие потребителей к бизнесу падает, а также снижается маржинальность.
Ущерб репутации
Важно понимать, что посредники не вникают в ценности бренда, не стараются взаимодействовать с клиентами. Также мало уделяется вниманию заполнению карточек товаров. Нередко такую работу выполняют некомпетентные сотрудники, что приводит к неточностям и ошибкам. Поэтому карточка товаров может вызвать у потенциального покупателя неоднозначные чувства. Контент невысокого качества может сильно подорвать доверие клиентов, привести к отказу от покупки и как следствие, утрачивается лояльность к компании.
Как действовать бренду
Если владельцы компании согласны с рисками, то ситуация оставляется так как есть. Если же бренд проявляет беспокойство, то существует несколько правил, которые помогут бороться с недобросовестными посредниками.
Алгоритм запуска
Для минимизации рисков стоит придерживаться определенного алгоритма действий:
- Запускать продажу нового товара через собственные каналы. Это особенно важно, если компания нечасто обновляет свой ассортимент. Продажи эксклюзивного товара напрямую обеспечат высокий уровень продаж.
- Если нужно продать товар быстро, то стоит запустить продажи одновременно по всем имеющимся каналам. При этом старт продаж через партнеров отлаживается на некоторое время от дня старта.
- Чтобы исключить ненужные «утечки» с дистрибьюторами вместо договора купли-продажи подписывает агентский. В нем указываются площадки для продаж, а контент посредник получает только после появления карточек бренда.
Такие действия принесут только выгоду и пользу бренду.
Были ли у вас проблемы с партнерами при запуске нового товара?
